Marriott mění nápojovou strategii. V deseti tisících hotelů po celém světě bude exkluzivně nalévat Coca-Colu

Hned na úvod je třeba říct, proč je zpráva o dodavateli limonád pro hotelový řetězec událostí globálního byznysu. V gastronomii a pohostinství se hraje o takzvaná pouring rights, tedy exkluzivní práva na prodej nápojů. Pokud získáte smlouvu pro deset tisíc hotelů ve 146 zemích světa, nejde o běžný obchodní případ, ale o logistickou a marketingovou operaci obřích rozměrů. Přesně takovou dohodu nyní uzavřely společnosti Marriott International a The Coca-Cola Company.

Atlantský nápojový gigant se stává globálním partnerem Marriottu napříč několika kategoriemi. Zahrnuje to sycené nápoje, balenou vodu, džusy i funkční nápoje. Hosté se s produkty setkají v pokojových minibarech, hotelových restauracích, barech i během konferencí a banketů. Postupné zavádění nového portfolia začíná v těchto dnech a potrvá několik měsíců.

Konec lokálních výjimek

Pro Marriott představuje tato smlouva masivní krok ke standardizaci. Dosud se nápojová nabídka v různých částech světa a u různých podznaček řetězce často lišila. Zatímco luxusní divize mohly mít vlastní dodavatele a regionální franšízanti si vyjednávali lokální podmínky, nová dohoda míří na sjednocení nákupního procesu.

Generální ředitel Marriottu Anthony Capuano v prohlášení zdůraznil, že cílem je mimo jiné vytvořit ekonomické výhody pro majitele a provozovatele franšíz v celém systému. Právě úspory z rozsahu jsou hlavním motorem podobných globálních aliancí. Vyjednávací síla sítě s deseti tisíci pobočkami umožňuje stlačit nákupní ceny na minimum, což v konečném důsledku zvyšuje marže samotných hoteliérů.

Změna dodavatele se výrazně propíše i do segmentu MICE (meetings, incentives, conferences, and exhibitions). Konferenční byznys tvoří pro hotely typu Marriott zásadní část příjmů. Při pořádání obřích kongresů pro tisíce účastníků hraje roli každý cent v nákupní ceně surovin. Sjednocení dodavatele na globální úrovni zjednodušuje plánování eventů a umožňuje hotelům nabízet korporátním klientům standardizované balíčky občerstvení bez ohledu na to, zda se akce koná v Berlíně, Dubaji nebo Singapuru.

Od kořenového piva ke globálnímu nákupu

Zajímavý historický detail se skrývá v samotném mechanismu, jakým byla smlouva vyjednána. Postarala se o to globální nákupní organizace Marriottu, která nese název Hot Shoppe Services International. Pro neznalého čtenáře jde o běžný korporátní název, ale ve skutečnosti odkazuje na samé počátky hotelového impéria.

Zakladatel řetězce J. Willard Marriott totiž nezačínal s hotely. V roce 1927 si ve Washingtonu otevřel malý stánek s devíti barovými stoličkami, kde prodával studené pivo A&W. Podnik brzy přejmenoval na Hot Shoppes a postupně z něj vybudoval síť restaurací. Až o třicet let později, v roce 1957, otevřel svůj první hotel. Skutečnost, že dnešní globální nákupy nápojů řídí divize pojmenovaná po původním stánku s limonádou, tvoří úsměvný historický oblouk.

Víc než jen cola v minibaru

Smlouva také ilustruje proměnu spotřebitelského chování. Henrique Braun, generální ředitel The Coca-Cola Company, při oznámení spolupráce připomněl, že portfolio nabídne hostům možnosti pro jejich nápojové potřeby po celou dobu pobytu, od perlivých nápojů přes džusy až po hydratační a mléčné produkty.

Hotelový byznys dlouhodobě ustupuje od tradičního modelu, kdy základem nabídky byla plechovka sladké coly v lednici na pokoji. Klasické minibary v mnoha moderních konceptech nahrazují takzvané grab-and-go markety umístěné v lobby. Tyto otevřené chladicí vitríny vyžadují mnohem širší a vizuálně atraktivnější sortiment. Moderní cestovatelé vyžadují prémiové balené vody, sportovní nápoje do hotelových fitness center, funkční nápoje pro ranní start nebo kvalitní kávu a čaj.

Coca-Cola se už roky profiluje jako komplexní nápojová firma a nákupem značek jako Costa Coffee nebo Topo Chico si buduje pozici, kdy dokáže pokrýt kompletní denní režim hotelového hosta bez nutnosti zapojovat další dodavatele. Pro atlantskou centrálu jde o strategické vítězství v nekonečném souboji s konkurenční společností PepsiCo. Získat exkluzivitu v největším hotelovém řetězci světa znamená nejen garantovaný objem prodejů, ale především obrovskou vizibilitu značky před miliony cestovatelů denně.

Věděli jste?

• Koncept takzvaných pouring rights, tedy exkluzivních smluv na dodávky nápojů, vznikl původně na amerických univerzitách a sportovních stadionech, odkud se postupně rozšířil do hotelnictví a letectví.
• Společnost Coca-Cola prodává své produkty ve více než 200 zemích světa, což zhruba odpovídá geografickému pokrytí samotného Marriottu, který působí ve 146 státech.
• Zatímco v Evropě a Americe tvoří základ portfolia sycené nápoje, na asijských trzích generuje nápojový gigant obrovské zisky z prodeje ledových čajů a kávy v plechovce, jako je například japonská značka Georgia.